保険営業の神「イーエフピー」花田敬さん。の8億円大失敗は大成功の得難い経験遺産。他の業界でもそのまま使えます。

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ソニー生命の伝説営業マンで、その後代理店で独立。さらに保険営業のコンサルタント「イーエフピー」代表で有名な花田敬さん。は以前(2000年から2005年)、VCから8億円もの出資を集めてベンチャー事業にチャレンジ!事業としては失敗でしたが、その経験と理論は、2016年現在も極めて正しいですね。以下は昔のメルマガ?ブログ?アーカイブから抜粋です。超貴重です。

 

 

 

私は、現金8億円を投資しました。

 
記事は、ベンチャーキャピタルから資金調達した時のものです。

資金調達当時は、保険比較のサイトwww.e-hoken.comは順調でした。
ですから、調達したお金は「データベースを活用した見込客開拓ツール」の開発に
投資したのです。

ボストンコンサルティンググループに
1億円のコンサルティング料を払い,
ビジネスモデルを作り、
システムを構築していきました。

(我ながら思い切りましたね)

大きなデータセンター、データベースの構築、メールシステムの開発、
改修を繰り返してきました。

そして、5年ほどで8億円を使い切ってしまいました。

弊社の資本金は10億円超あったのです。
http://www.e-fp.co.jp/fl/c2.html (会社案内)にあるように、
現在は2億3,857万円です。

つまり、投資しすぎて短期に回収できないと監査法人に指摘されたのです。
結果として「減資」という方法をとることにしました。

株主さんに説明して了承をしていただき、私のけじめとして自分の報酬を
手取りでマイナスにしました。

簡単に言うと 「損」 したのです。

そして、力を入れ続けたデータベース・マーケティングモデルは
今、見事に花開いています。

よく言われます。「花田はファーストペンギンだ」と。

【参考】ファーストペンギンの説明は、
http://www.geocities.jp/jufu13/pengin.html
でご覧ください。

皆さんは
8億円を投資して構築した「売れる仕組み」
のエッセンスをご活用ください。

イーエフピー株式会社のコンサルタントは言います。

「データベースの数を増やして、定期的にコミュニケーションを取ると
信頼が深まり売り上げが増えます。そのコミュニケーションツールに
メール、FAX、はがきを使うのです。
そうです。データベースが大事なのです。」と。

 

しかし、弊社の社員が知らなかった【過去】があります。

私は、1997年4月にソニー生命5人の保険営業のトップ営業マンで、
保険代理店エフピーステージ(イーエフピー株式会社の前身)を立ち上げました。
スター選手で立ち上げた会社は業界で多くの注目を集めました。

社員数も確実に増えて、当然、成功するとしか考えていませんでした。
ところが、 5年後・・・散々な結果に終わり、結局、

この組織は崩壊し、事業を売却しました。

あなたは原因がどこにあると思いますか??
答えは簡単でした。
すべて営業マン任せのマンパワー営業だったのです。

 

営業マン任せということはつまり、営業のプロセスを全て1人でこなしている
ということです。

営業のプロセスを一人の営業マンで完結することは難しいのです。売れる仕組みを
作り上げることを怠ったのです。
たとえ、一億円プレーヤーがいたとしても必要だったのです。

そんな【過去】を活かして【現在】があります。

だからこそ、イーエフピーは営業プロセスを見直すために、
売れる仕組みを提案しているのです。

おかげさまで、2008年3月現在、全国6,500社(人)のお手伝いをさせていただています。
あなたの成功を心よりお祈りしております。

代表取締役

ここからは、興味ある方のみご覧ください。
さっそく、質問です。

あなたは
半年後、1年後、2年後、5年後・・の見込客作りの必要性を感じている。

そして今、その仕掛けを戦略的に行っている。

『YES』 であればこれより下は読んで頂く必要はありません。

『NO』  であればぜひこのレターを読んでください。
あなたにとって売れる仕組みづくりのキッカケとなるでしょう。

じっくり読んでください。

最後の方に営業に役に立つ無料レポートを用意しています。

はじめに、営業の専門雑誌(日本実業出版社)に採用された
私の記事をお読みください。

◆ 新入社員時で毎日数百件の飛び込み営業。そして営業の法則が分かった。

トライアンドエラーの末に
見つけた戦略を着実に実行すること

日本実業出版社さん】

「現在、イーエフピー株式会社で営業支援コンサルティングに携わる花田敬氏は、かつてライフプランナーを務めたソニー生命時代に2年連続で社長賞を獲得している。その花田氏に、社長賞を獲るような突出した業績を挙げるためには、どのような工夫や発想が必要なのか、自身の経験を踏まえ解説してもらった。」

【ここから花田】

生命保険の世界に入る前にも1度社長賞をいただいています。

前職は、酒類問屋を母体とした熊本の総合サービス産業。私は、自動車学校の営業に携わりました。開校したばかりの2校目で生徒集めをするのですが、近隣にはナンバー1とナンバー2の自動車学校があり、そこに挟まれるような場所に立地しています。

この立地からして、待っていては自校に来てもらえる状況にありません。そして、自動車学校の生徒となるのは近隣の住民であり、家族全員が同じ自動車学校で免許を取ったというケースも少なくないのです。つまり既存の自動車学校は、紹介によって新しい生徒を獲得できるのに対して、自校にはそれができない。そこで、当時の自動車学校としては珍しく、本格的に営業に取り組んだわけです。

悪条件を克服するために
トライを繰り返す

まず、住宅地図を頼りに近隣の家庭をくまなく回りました。ローラー作戦です。ところが、昼間家にいるのはお年寄りばかり。そして、若い方と話ができたとしても、地方都市の場合、20歳になっても運転免許を持っていない人は極めてまれです。こうして、自動車学校の場合、飛び込みセールスはまったく効果がないことがわかりました。

「これから運転免許を取るのはどんな人なのだろうか」
こんな当たり前のことを自問自答した後に、まず訪問したのが職業高校です。卒業後に就職する工業高校や商業高校の生徒は、その多くが3年の秋から卒業するまでに運転免許を取得します。

そこで、進路指導の先生にアプローチし、免許を取る必要のある生徒を体育館に集めてもらい「運転免許相談会」を開いたのです。もちろん相手は学校ですから、自社だけで開くわけにはいかず、既存の自動車学校と合同で開催することになりました。この時点では、そのうちの1割でも生徒を確保できればいいという気持ちです。

もっとも、参加した自動車学校で営業部があるのは私のところだけ。先生からの相談にもスピーディーに対応でき、入校後も生徒をきめ細かくフォローします。これにより先生からの信頼が得られ、2年目以降は相談会に出た生徒の半数以上が自校に来てくれるようになりました。

しかし、職業高校の相談会だけでは満足できません。そこで説明会の案内をするために、各高校の3年生のクラス名簿を集めたり、自動車学校に来た生徒には卒業アルバムを見せてもらったりしていました。

いまは個人情報保護法によりこのような手法はとれませんが、当時、熊本市内にある高校25校×400人=1万人すべてにアプローチする気持ちでした。これによって、どの自動車学校に行ったのか、あるいはまだ免許を取得していないかをリサーチし、アプローチ対象者を絞り込んだのです。つまり、データベース・マーケティングです。

データベースの必要性を痛感
インプットしないものは結果がでない

私は大学時代、コンピュータ・プログラムを組んだ経験があります。当たり前のことですが、データの処理方法は指示できても、データベースにないものは絶対にアウトプットされません。このことを学生時代に意識できたおかげで、すでにデータベースの重要性には気づいていました。

こうして集めた情報をパソコンにインプットし、ソートすることでいろいろな情報が見えてきます。

たとえば、高校を卒業して免許をとらずに社会人になっている人には、夜間教習を勧められます。また、県外の大学に進学した人は夏休みで帰省したときの集中コースのプラン、地元大学に進学した人については大学生協で案内をするというように、ターゲットを明確にできるのです。

逆にいえば、どんなすばらしい営業企画を考えたとしても、ターゲットが明確にならなければどこにアプローチしていいかわからず、効果は期待できないということです。

開校した頃には月に14人しか生徒が来なかったところが、このデータベース・マーケティングによって200人以上集まるようになり、最下位からトップに躍り出たのです。教習車の乗車率は90%を超えました。

このような結果が出るまでには3年ほどかかりましたが、これらの業績によって私は、その会社で初の社長賞を受賞しました。
ちなみに金一封の中身は2万円でしたが、本当にうれしかったですね。

保険営業でも同じ手法を
活用して躍進した

私は10年間、その自動車学校の営業に携わり、現在のソニー生命熊本支社にヘッドハンティングされて転職します。

そこで試みたのが「セミナー営業」です。お気づきのように、これはかつて職業高校で開いた「運転免許相談会」のなごりで、どんなどんな形であれ一度でも接触のあった人にハガキやメールを送るとともにそれをデータベース化しておき、これによって集客するというものです。

現在行っている「情報提供型営業」も同じですが、生保時代の保険セミナーは保険を売りにいくのではなく、保険の入り方を教える場なのです。つまり経営者や医者などの富裕層に、抵抗なくいかに話を聞いてもらうかというところから、セミナーという形を選択したということになります。

商品に興味のある人ほど成約の確度は高くなり、ことに高額商品の場合、お客さんは顔見知りの営業マンから買いたいと思うものです。つまり、まったく自分と接触のない人が顧客になることはまずありません。

いまでこそ、金融機関などが広くこの「セミナー手法」をとり入れていますが、当時はこのようなことはほとんど行なわれていませんでした。だからこそ、爆発的な売り上げに結びついたともいえます。

前述のように、私はソニー生命在職中に社長賞を獲ったり、営業マンが3000人以上いるなかでトップ10入ったりしていますが、マーケットの大きな東京や大阪ならいざ知らず、熊本という小さな都市でそれだけの成績を上げたことに驚かれ、「花田は牛や馬にも保険を売っているのではないか」とまでいわれました。

これは、自動車学校のケースと構造はまったく同じです。先行する強力なライバルに挟まれたエリアに立地し、近くに大学もなく、自校のマーケットがほとんどないと思われていたところで、誰もやっていなかったデータベース・マーケティングを中心とした手法や発想でトップを奪取した経験が、その後の保険営業にも活かされたといえるのです。

いかがですが?
私の【データベース・マーケティング】は26年間の筋金入りなのです。

【売り上げは】
「顧客データ数」と、それが「契約になる確率」と、「契約単価」
決まることが理解できれば、対策は簡単です。

さて、
下の図をご覧ください。これは営業の一般的なプロセスです。

すべて営業マン任せということはつまり、�@〜�Cのプロセスを全て1人でこなして
いるということです。

ある経営コンサルタントは、
『この�@〜�Cのプロセスを全て完璧にこなせる営業は500人に1人くらいだ。』
と言っています。それだけ、営業のプロセスを一人で行うのは難しいのです。

だからこそ、私は過去の経験から【営業プロセスを簡単にする】ということに
注目しました。

具体的に言うと、仕組み化 したのです。

 


■では、どの部分を仕組みにするのか?

例えば、あなたの知人にカーディーラーの営業マンAさんがいます。

Aさんは早速、あなたのところへやってきました。
「環境にやさしい新型車が出たのだけどどう?」

あなたは3ヶ月前に新車を買ったばかりです。
さて、この知人が勧めてくれた新型車を今すぐに買いますか??

あなたは『今は無理』という答えではないでしょうか。

同じ時期に、今度は他のカーディーラー営業マンBさん
があなたのところへやってきて、Aさんと同じことを言いました。
あなたにとってこの営業マンは知人ではありません。

あなたの答えは当然、『NO』。知人ですら断ったのですから。

しかし、営業マンAさんとBさんの違いはここからでした。

知人の営業マンAさんはそれ以来あなたの前に姿を現しません。
はがきやメールもきません。

すぐに見込客にならないとコンタクトしなくなる営業マンは多いですね。

一方、Bさんは、

 定期的に『車の具合はどうですか?』とか、『今の季節にお勧めのドライビングスポットありますよ』とか、

『2kmの送り迎えを1年続けると、どのくらいのガソリン代がかかるかご存知ですか』『安いガソリンスタンド見つけましよ』

といった情報提供や、時には顔を出します。

そうこうしているうちに3年の月日がながれました。
そしてあなたは車を買い換えることにしました。

さて、

あなたはAさんとBさんのどちらから買いますか??

どうでしょうか??

セミナーでもこの質問をよくしますが、

Bさんという方が圧倒的に多いのです。

つまりこういうことです。

Aさんは知人だったにも関わらず選んでもらえなかった。

Bさんは信頼できる営業マンとして選んでもらった。

2人の差は大きかったのです。

あなたが車を買い換えるタイミングまで、
継続的にコミュニケーションがあったことが影響したのです。

よく耳にする話ですね

 

★この部分を【仕組み】にすることが大切だ。

 

■依頼(いらい)される人になろう!!

商売において、この“お客さまから信頼(しんらい)される”ほど
大切なことはありません。

信じて、依頼(いらい)されること。 これが【信頼】(しんらい)です。

どんなに良い商品やサービスであっても、
販売している会社や営業マンが信頼(しんらい)されてなければ、売れません。
これは明らかですよね。

まず、あなたがやるべきことは、依頼(いらい)される人になることです。
そうすれば確実に売り上げは上がります。

つまり、継続的にできるコミュニケーションの仕組みつくりが必要です。

今まで接点があった潜在客に対してのコミュニケーションを続けるのです。
これから出会う人ホームページに問い合わせをしてくれた人
データべースにして、数を増やし、
その方々に対して継続的なコミュニケーションしてください。

お客さまから【依頼】(いらい)されるためには、
こちらから継続的に情報提供する必要があるからです。

まずはここからです。

そして、【内容には】

■今、こういう信念をもって、こういうビジネスをしている。
というあなたの考え方

あなたの最大の強みとしているところはこれです。

■このようなお客様がいて、お客様からはこんな声を頂いているという事実

を必ず伝えてください。
この3点はマーケティング手法で重要な要素なのです。

それから、自分のビジネスのこと、扱っている商品、サービスのことなどを
一人でも多くの人に伝え、知ってもらうことです。

そして、その人達と継続的にコミュニケーションを取ることができれば、
Bさんのように、必要なタイミングであなたに声がかかるようになります。

さて、とっておきのノウハウ紹介します。

あなたは○○さん、○○さんを知っている!
よりも、
○○さん、○○さんはあなたを知っている!

このような状況を作るように日々の行動を取るべきです。

そのために必要なことは、

多くの人へ継続的な情報提供です。

例えば一度名刺交換をしただけの人と
すぐに打ち解けて仲良くなるのは難しいもの。

ですから、情報を提供するということを心がけてください。

■ どうやって情報を提供すればいいのか?

電話で? FAXで? 手紙で? 訪問?

 

★すべてやってください★

 

 あなたが今のビジネスに真剣ならば、すべてをやってください。
私は経営者、やれることはすべてやってきました。失敗してもいいでは
ないですか?それが次のドアのカギになるのです。

先送りが一番まずい!!

先送りして成功した人はいない。

一度にやるのは大変だ!! そうですね。
では優先順位を決めましょう。

人間は単純な繰り返しは苦痛である。
しかし、コンピュータは、その人間が苦痛な単純な繰り返しの作業しかできない。

知っていましたか?

あなたは単純な繰り返し作業をコンピュータにさせるため、

まず、インターネットを活用することです。

今や誰もが活用しているメール(携帯メール)を使うことです。
最近、名刺交換をした人の名刺を見てください。
そこには恐らく、メールアドレスが入っていると思います。

メールアドレスがあるということは、
メールで連絡をしてもOKということです。

つまり、お客さまはコミュニケーション手段のひとつに
メールを利用したいということです。

【メールの内容作りが自分ではできない。】
【営業の時間をメールの時間に使いたくない。】

その通りです。営業の時間を削ってはダメです。
本業に時間を集中してください。

では、どうすればいいのか?


弊社は営業支援会社です。 期待に応えられるツールは
すべてそろいます。 弊社になければ探してきます。

ここで、少しだけ弊社のサービスを紹介させてください。
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タイムリーな情報、キャンペーン情報など、好きなタイミングでしかも、
ターゲットごとの情報配信も可能です。

※サーバー開設・データ保管等に関しての料金は別途必要になります。

■1. 戦略的メール配信のためのデータベースの作成
(キーワード検索で、見込客、既契約者、経営者、医者、などを選び、
そのターゲットに対して一括で情報を送ることなども出来ます。)
■2. 暮らしや、ビジネスの情報を毎月1回、自動的に配信することができます。
(毎月自動的に、弊社が【暮らし・ビジネス】などのコンテンツを作成し、
あなたに代わってあなたの顔写真、お名前入りで自動的に配信します。)
■3. あなたのデータベースに基づいてターゲット別、グループ別などに
あなたが配信したい情報をリアルタイムで配信できます。
(あなたが作った近況報告、セミナー集客レター・イベントの案内レター、
紹介依頼のレター、新商品の案内レターなど)

★このシステムの運用体制とセキュリティ★

大手金融機関から定期的に、運用チェック、セキュリティチェックを受けています。

2008年6月現在、大手データセンター2ヶ所にサーバーを16台(半分はバックアップ用)
置いて、24時間の監視しています。
セキュリティのためのファイヤーオールの充実しており、運用には8名のスタッフが
関わっています。

場所代、使用料(電気などの設備)、監視サービス、などのハウジング料は
月額220万円です。年間2640万円になります。

これ以外にも人件費やコンテンツ作成費、システム改修費がかかっているのです。
8億円投資した以外に、これらに投資し続けています。

【お客さま紹介】

おかげさまで、2008年3月現在、約6,500社の導入実践がありますが、
ご利用者の皆さんから声が届いていますので紹介します。

そのほかの成功事例はこちら↓

さて、話を戻しましょう。多くの人に継続的にコミュニケーションするために
メールシステムを使う話でしたね。

まだ、よく理解できない? なるほど。 

その通りだと思います。もっと知りたいですよね。

そこで準備していました。

ここまでお読みいただきありがとうございました。
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暗号化されたメールで弊社に届きます。
翌営業日にはこちらからご連絡いたします。


24時間受付 フリーダイヤル0120−558−442
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電話での請求ではお名前、連絡先を録音してください。

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

 

 

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  1. 2016 08.03

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